En copywriting, en rédaction d’une page de vente, il est essentiel de connaitre le client type que vous ciblez. Pour le faire, il est possible de faire recours à de nombreuses techniques de découverte client parmi laquelle le FOCA. 

Pourquoi réaliser un plan de découverte client ?

Le plan de découverte des clients permet d’identifier les besoins commerciaux exacts de ceux-ci ! Comprendre ce qu’ils veulent vraiment, connaitre leurs exigences, leurs désirs et leurs attentes, ainsi que leurs motivations… tout cela vous permettra de bien structurer votre page de vente et employer les bons arguments de persuasion.

Si vous adoptez cette approche et que vous vous concentrez sur cet état d’esprit “customer centric”, vous pouvez convertir davantage de clients potentiels en clients. Vous pouvez transformer vos clients en prescripteurs et vos prescripteurs en ambassadeurs (c’est un cercle commercial idéal).

L’objectif de la découverte du profil type de clients est de recueillir et d’identifier des détails spécifiques lors d’une conférence de vente sur :

• le contexte
• attentes
• besoins
• les désirs
• les motivations d’achat de votre contact
• leur priorité

Ces informations sont cruciales pour réussir une vente ! C’est pourquoi la phase de découverte d’un client est une étape essentielle pour le vendeur qui cherche à réaliser une vente réussie. Certains marketeurs vont jusqu’à réaliser une fiche personae. Mais voici une méthode plus rapide pour se construire ce profil type : la méthode FOCA.

Qu’est-ce que la méthode FOCA ?

La méthode consiste à mettre en évidence les incohérences entre la situation actuelle du client et sa situation future :

• Un scénario futur souhaité : si le client est conscient de l’écart ou si c’est un désir déclaré.
• Le client peut se trouver dans une situation future et en faire l’expérience sans même s’en rendre compte, c’est un besoin non découvert.

Chaque lettre pour un élément précis 

En effet, FOCA est un sigle composé de quatre lettres renvoyant chacune à un élément bien précis dans le management

Le F pour les faits : pour pouvoir faire comprendre certains manquements à un client ; il est important de passer par les faits. Ainsi, il faut recenser tous les faits qui permettent de dire effectivement qu’il a des manquements par rapport à ses besoins ou à ses objectifs à atteindre. 

Faits : Par exemple, quel est l’équipement actuel du prospect ? Comment s’en sert-il ?

Le O pour Opinion : après avoir établi les faits, le vendeur peut ainsi se faire une opinion. L’opinion peut être le fait que si le client continu à utiliser un produit concurrent par exemple, cela lui coutera cher. Il est très important de noter ici que les opinions ne doivent pas être mélangées avec les faits. Et une opinion doit en tout temps se reposer sur des faits avérés et indiscutables, non pas sur des sentiments ou des présupposés. 

Le C pour Changement : après avoir posé le problème à l’aide des faits qui ont permis au vendeur de se faire une opinion, le prochain élément est celui du changement. Ici, il faut réfléchir sur les éléments qui vont permettre de remédier à la situation. 

C : Une question de Changement, par exemple « Quelle poids souhaitez-vous atteindre à la fin de l’année ? »

Le A pour Action : après avoir établi ce qu’il faut en termes de changement, il faut passer à l’action. Passer à l’action, c’est lister les éléments de changement mis en avant dans l’étape précédente. ET c’est là que votre copywriting doit convaincre le client à découvrir votre solution et passer à vouloir l’utiliser. Il faut donc faire en sorte qu’il se pose la question lui-même : et si j’utilisai cela.

Cinq questions liées au FOCA qui doivent être posées dans l’ordre chronologique :

1. Considérer la situation actuelle et répondre à une demande réelle : « Comment accomplissez-vous actuellement ceci ? … 

2. Découvrez le point de vue de l’interviewer en posant la question suivante : « Que pensez-vous des résultats que vous avez obtenus ?

3. Déterminez ses attentes en posant la question suivante : « Que voudriez-vous être en mesure de faire différemment ?

4. Examiner sa volonté d’agir en posant la question suivante :  » Que prévoyez-vous de faire en réponse à cette situation ? « .

5. Créer une proposition, puis s’assurer que nous avons le soutien du prospect.

En gros, voilà en quoi consiste la méthode de vente FOCA.  Simple, mais très efficace. Il peut s’employer dans d’autres situations comme la gestion de crise, gestion ressources humaines, management au sein d’une entreprise.