Pour comprendre la signification des termes marketing, un expert en marketing numérique doit comprendre les distinctions fondamentales entre les termes qui sont utilisés de manière interchangeable. Les distinctions entre ICP et persona ont des implications importantes pour les stratégies marketing.

Connaître les données démographiques de vos clients est un aspect crucial d’un marketing numérique efficace.

Afin d’envoyer les messages les plus pertinents à votre public au bon moment pendant son parcours vers la clientèle, il est essentiel de connaître le public spécifique que vous visez et de créer des stratégies qui se concentrent sur les groupes clés plutôt que sur l’ensemble de la population.

Cependant, il existe de nombreuses façons de construire ces portefeuilles d’audience qui peuvent être confondues les unes avec les autres.

Deux termes que vous avez probablement utilisés pour comprendre le processus de segmentation de la clientèle sont le profil idéal du client ou PIC et le buyer persona .

Les deux termes sont souvent utilisés conjointement comme des idées interchangeables, mais ce n’est pas vrai.

Il existe des distinctions essentielles entre un persona parfait et un profil de client et, pour atteindre efficacement votre public cible, vous avez besoin d’une stratégie marketing efficace qui intègre les deux.

Poursuivez votre lecture pour en savoir plus sur les ICP et les personas.

• Qu’est-ce qu’un ICP ?
• Comment pouvez-vous créer le profil parfait de votre client ?
• Qu’est-ce qu’un persona ?
• Comment créer un buyer persona
• ICP vs. Persona : quelle est la différence ?
• Avez-vous besoin de deux Buyer Personas et d’un ICP ?
• Enveloppez

Qu’est-ce qu’un ICP ?

Un profil de client idéal, communément abrégé en ICP, est une description fictive des types d’entreprises idéales qui pourraient profiter le plus des produits ou services de votre entreprise et qui sont les meilleurs clients pour vos offres.

Bien que l’ICP soit un compte imaginaire , il peut représenter les entreprises sur lesquelles vous souhaitez concentrer vos efforts de marketing.

Ce sont les types d’entreprises qui donneront à votre marque un rendement élevé et resteront à vos côtés pendant une longue période.

Elles sont très appréciées des clients et sont moins susceptibles de perdre des clients ou de céder votre marque à un adversaire.

Cela implique également que les profils des clients idéaux sont ceux des entreprises qui seront des défenseurs ou des porte-parole de la marque de votre entreprise dans votre domaine.

Bien que chaque entreprise soit en mesure d’utiliser un profil de client idéal d’une certaine manière, il est beaucoup plus bénéfique pour les entreprises qui s’occupent de ventes B2B, plutôt que de ventes B2C.

Les IRC sont également bénéfiques pour les entreprises qui utilisent le marketing basé sur les comptes, et qui se concentrent sur des comptes spécifiques à commercialiser au lieu de toutes les entreprises qui pourraient bénéficier de leurs services.

Comment créer un profil client parfait et un profil client idéal, IPC

Le profil du client idéal doit être le reflet des entreprises réelles à votre portée, même s’il ne s’agit pas d’une représentation complète de qui sont vos clients.

En tant que compte fictif et idéalisé, les ICP seront basés sur certaines spéculations.

Mais vous devez utiliser des données réelles pour informer vos décisions afin de vous assurer que vos ICP sont aussi précis qu’ils peuvent l’être.

Aspects à prendre en compte dans l’ICP

Il existe une variété d’attributs que vous devez prendre en compte dans vos ICP.

Vous devez vous assurer que vous considérez les aspects spécifiques et comment ils peuvent être appliqués aux stratégies de vente de votre entreprise à l’avenir.

Sachez également que le profil du client idéal apportera une valeur à long terme ainsi qu’un retour sur investissement à votre entreprise.

Cela pourrait modifier certaines des méthodes que vous utilisez pour créer vos profils.

Les aspects les plus importants à prendre en considération sont :

• L’industrie
• La taille de l’entreprise
• Le modèle d’entreprise (B2B, B2C, Saas, Retail, etc.)
• Le revenu estimé
• Le nombre d’employés
• L’emplacement géographique ou la région
• La pile technologique
• Le nombre de succursales ou de bâtiments
• Les points sensibles de l’entreprise
• Le nombre de partenaires

Questions à poser pour construire votre ICP

Pour comprendre la base de quelques-unes des caractéristiques, vous pouvez poser des questions pendant le processus de création du profil idéal.

Celles-ci pourraient inclure :

• Quelle est l’histoire de votre entreprise idéale ?
• Quel est le point de départ de votre entreprise idéale et comment s’est-elle développée ?
• À quel stade de son activité se trouve-t-elle ? Est-elle déjà établie ou en phase de démarrage ?
• Quel est le budget de vos produits ou solutions ?
• Quelle est la contribution de votre entreprise à l’entreprise idéale ?
• Quels types de technologies emploient-ils ? Sont-ils à jour avec leur pile technologique ?

Qu’est-ce qu’une persona ?

Une persona, au lieu d’être une représentation imaginée de l’entreprise idéale qui achèterait par l’intermédiaire de votre société, est un personnage semi-fictif qui représente l’acheteur idéal de votre marque.

Grâce à une analyse approfondie des clients actuels que vous avez ou des clients que vous espérez mettre sur le marché, vous serez en mesure de construire le profil du client idéal qui reflète vos clients réels.

Les buyer personas peuvent vous aider à planifier et à contextualiser les stratégies de marketing que vous souhaitez concevoir.

Ils vous permettent de connaître le type de message et de contenu qui résonne auprès de votre public cible et vous aident à établir de meilleures relations avec vos clients.

Les entreprises auront probablement plusieurs buyer personas et chacun d’entre eux représentera un segment différent ayant des buts ou des objectifs similaires à ceux de votre marque.

Au lieu de créer des profils pour chaque titre de poste que vous rencontrez, il est plus avantageux de créer des personas basés sur les problèmes communs auxquels ils sont confrontés et les solutions que votre entreprise peut offrir pour résoudre ces problèmes.

Comment créer un persona d’acheteur

La création d’un persona d’acheteur exige que vous effectuiez des recherches approfondies sur les personnes qui prendront la décision d’acheter votre produit.

Il s’agit de l’utilisateur final ou d’un décideur au sein de l’entreprise idéale ; vous devez savoir qui est la personne qui a le pouvoir de décider et sur quelle personne concentrer votre message.

Le persona est un profil personnel complet avec des détails sur les données démographiques du persona, y compris des descriptions de sa personnalité, des analyses de son comportement et de ses objectifs commerciaux.

Plus votre profil est détaillé, plus vous serez en mesure d’adapter vos messages ainsi que vos campagnes de marketing pour répondre aux besoins ou objectifs spécifiques de votre public.

Les attributs à prendre en compte lors de la création du persona d’une personne

Voici quelques-uns des attributs typiques que vous devrez intégrer à votre persona d’acheteur :

• Nom
• Description
• Titre du poste
• Un salaire
• Des traits de personnalité
• Le niveau d’éducation
• L’expérience professionnelle
• Les points douloureux
• Les croyances, les attitudes et les comportements
• L’âge
• Le sexe
• Race ou ethnicité
• Objectifs professionnels
• Objectifs personnels
• Expérience en matière de technologie
• Les plateformes de médias sociaux les plus populaires
• Obstacles professionnels
• Appréhension potentielle

Questions à poser pour comprendre votre Buyer Persona

Pour comprendre vos buyer personas, vous devrez réfléchir à quelques éléments lors de la création de vos personas . Cela vous aidera à les imaginer comme des personnes réelles, même s’il s’agit de représentations semi-fictionnelles.

Ces questions peuvent être les suivantes :

• Quel est votre emploi idéal ?
• Quels sont les intérêts et les passe-temps qu’ils apprécient en dehors du travail ?
• En quoi vos produits ou services peuvent-ils les aider à résoudre leurs problèmes ?
• Pourquoi la personne devrait-elle vous préférer à un autre concurrent ?
• Comment passent-ils leur temps sur Internet ?
  

Nous vous conseillons cet article pour en savoir plus pour définir votre buyer persona.

ICP vs. persona : quelle est la différence ?

En un mot, ICP et. persona signifient que le ICP persona est une entreprise parfaite à laquelle vous souhaitez vendre, tandis que les personas sont une liste complète de personnes qui pourraient bénéficier de vos services ou produits.

Un persona est un client ou le décideur de l’ICP.

En d’autres termes, vous pouvez dire que votre indicateur de performance clé peut être un outil utile à utiliser au début d’un entonnoir de marketing ou de vente pour cibler les types d’entreprises sur lesquelles vous souhaitez concentrer vos efforts de vente.

Le buyer persona peut être le plus efficace tout au long de l’entonnoir de vente, en particulier lorsque vous faites passer un message clair et que vous créez une expérience personnalisée pour vos clients en fonction de leurs besoins individuels.

Avez-vous besoin de deux Buyer Personas et d’un ICP ?

Quelle est la réponse courte ? Si cela convient à votre entreprise, alors oui.

La combinaison d’un ICP et d’un buyer persona peut vous aider à élaborer un plan qui vous permettra de savoir exactement sur qui vous concentrer du début à la fin.

Une façon efficace de réfléchir à la manière d’utiliser chacun des profils, un ICP et un buyer persona, est de regarder l’objectif de chaque persona.

Votre ICP vous permettra de savoir sur quels types d’entreprises vous souhaitez vous concentrer. Une fois que vous avez identifié le type d’entreprise qu’ils représentent, il est temps de ramener les choses à un niveau plus humain.

En fin de compte, les accords sont conclus entre des individus et non avec des organisations.

Vous pouvez utiliser votre buyer’s persona pour créer des messages cohérents et des stratégies marketing clés qui ciblent des personnes ou des décideurs spécifiques dans vos ICP.

Par exemple, disons que vous découvrez que l’entreprise A répond à votre ICP et que vous aimeriez qu’elle achète auprès de votre entreprise.

Vous pouvez alors utiliser votre buyer persona en tant que PDG de votre entreprise pour concevoir un marketing et des communications ciblés qui s’adressent au PDG de la société A.

En utilisant à la fois le buyer persona et l’indicateur de performance clé, vous serez en mesure d’identifier les entreprises auxquelles vous souhaitez vous adresser et de développer des stratégies pour atteindre les personnes au sein de ces entreprises.

Conclusion

Des profils d’acheteurs parfaits ainsi que des buyer personas sont nécessaires pour créer des stratégies de marketing numérique qui fonctionnent.

Il existe cependant des distinctions importantes entre les deux indicateurs de performance et un individu qui doivent être prises en compte lors de la formation des segments de votre public.

En comprenant ce qui différencie chaque terme et en sachant comment construire chacun d’entre eux en tant qu’entité individuelle, vous serez en mesure de trouver une opportunité de mélanger les deux pour créer un plan marketing cohérent pour votre entreprise.

Pour en savoir plus sur la manière de créer des buyer personas, consultez notre outil Buyer Persona Generator !

Vous pourrez parcourir toutes les étapes de la création d’un personnage, en commençant par le processus d’attribution d’un nom, en décidant de son apparence, puis en vous plongeant dans les données démographiques et les questions liées à la personnalité qui donnent vie à votre personnage.