Nombreux sont ceux qui savent qu’il est essentiel de disposer de produits ou de services de qualité et de les commercialiser efficacement pour gérer une entreprise avec succès. Il est tout aussi important d’être conscient de vos performances financières, car vous êtes ce que vous jugez.

La KPI la plus importante dans le domaine des abonnements est le revenu mensuel récurrent (MRR).

Dans une société d’abonnement, il est inévitable que de nouveaux clients s’inscrivent et que des clients existants abandonnent. Cela entraîne une fluctuation de vos revenus. Le MRR suit ces changements pour montrer si vos revenus augmentent ou diminuent et de combien.

Un calcul mensuel du revenu ne tient pas compte des abonnements annuels ou des plans d’abonnement, il peut donc donner une fausse impression de la santé financière de votre entreprise. En plus de révéler votre situation financière actuelle, le MRR permet de prévoir avec précision les revenus futurs afin de prendre des décisions éclairées en matière de budget et d’investissement, ainsi que des décisions d’extension.

Définition, calcul et types de revenus récurrents mensuels (MRR)

Le revenu mensuel récurrent (MRR) est le revenu total et prévisible que votre entreprise gagne grâce à tous les abonnements utilisés au cours du mois en question. Il comprend les coûts récurrents des coupons, des remises et des suppléments récurrents. En revanche, il ne comprend pas les frais ponctuels.

Grâce au TRM, vous pouvez analyser la santé financière de votre entreprise et prévoir les revenus futurs sur la base des abonnements actuellement utilisés.

Comment déterminer le MRR ?

Le calcul du MRR est facile. Il suffit de multiplier le nombre d’abonnés mensuels par le montant moyen par utilisateur (ARPU).

TRM = Le nombre d’abonnés qui font partie du plan mensuel * ARPU

Prenons un exemple. Supposons que vous ayez cinq clients faisant partie du plan avec un montant mensuel de 200 €. Le MRR sera de :

(5* 200 €) = 1 000 €

Dans le cas des abonnements à un plan annuel, le MRR est déterminé en divisant le coût du plan annuel par 12, puis en multipliant le résultat par le numéro du plan annuel.

Différents types d’MMR

Lorsque vous analysez la situation financière de votre entreprise, il existe de nombreuses méthodes pour utiliser le MMR afin de recueillir des données précieuses. Voici quatre autres types de MMR que vous pouvez utiliser pour calculer.

Nouveau MRR

Le nouveau MRR est un revenu récurrent qui provient de l’acquisition de nouveaux clients. Par exemple, si vous introduisez un tout nouveau client dans l’un de vos abonnements mensuels, le montant qu’il gagne est considéré comme un nouveau MRR.

Expansion MRO

L’expansion du MRR est basée sur la vente croisée ou la vente incitative de clients existants. Par conséquent, si l’un de vos clients décide de mettre à niveau son abonnement, en ajoutant des utilisateurs supplémentaires, ce revenu est considéré comme une expansion MRO.

Churn MRR

Le MRR de désabonnement est le montant des revenus qui sont affectés par les déclassements ou perdus en raison de l’annulation des abonnements. Comme vous l’avez probablement deviné, c’est l’ennemi le plus redouté de toutes les entreprises d’abonnement et il doit être surveillé de près. Il est crucial de connaître le taux de désabonnement du MRR.

MRR Réactivation

Le MRR de réactivation fait référence au revenu qui est récupéré après avoir regagné d’anciens clients. Cela peut se faire par le biais d’e-mails, de publicités de reciblage ou même en les contactant via les médias sociaux. De plus, comme le coût de ces stratégies de réacquisition peut rapidement s’accumuler, il est également important de connaître l’activation du MRR.

Pourquoi l’activation du MRR est-elle importante ?

Si le MMR peut sembler être une mesure globale qui concerne la direction de l’entreprise, il est tout aussi important pour les vendeurs que pour la direction.

Le MMR est de loin la mesure la plus significative de la croissance financière. Il existe d’autres indicateurs importants, comme le taux de fidélisation, le taux de croissance, le prix de vente moyen et l’efficacité des représentants, mais l’un des indicateurs les plus importants est le nombre de clients qui reviennent chaque mois. C’est une métrique cruciale pour le suivi des ventes et des performances des équipes.

1. Suivi des performances

Quelle est la performance des affaires que vous concluez ? Le MMR permet aux vendeurs de voir le nombre de comptes qu’ils gèrent. Si votre bénéfice est basé sur le revenu mensuel récurrent que vous gagnez, votre salaire net peut être affecté en fonction de la proportion de clients à faible et à fort MMR auxquels vous avez vendu.

Avez-vous des difficultés à atteindre votre limite de MRR chaque mois ? Vérifiez les transactions de MRR les plus lucratives que vous avez réalisées.

• Y a-t-il des points communs entre les clients qui ont acheté chez vous ?
• Avez-vous fait quelque chose au cours du processus de vente qui a eu un effet significatif sur les ventes ?

Le processus d’analyse de ces détails vous aidera à adapter votre stratégie de vente aux opportunités qui se trouvent dans votre pipeline. Votre analyse vous aidera à conclure des affaires à fort taux de rentabilité.

2. Prévision des ventes

Les représentants étant en mesure d’analyser leurs performances individuelles, les responsables des ventes et les managers peuvent avoir une vue d’ensemble et évaluer les performances globales de leur équipe. En considérant l’ensemble du MMR, ils peuvent développer des projections et des prévisions de vente plus précises. Cela aide l’équipe de vente à planifier la croissance à court et à long terme.

3. Budgétisation

Sans un flux de revenus régulier, il est difficile de gérer une entreprise rentable. Le MMR fournit aux DAF d’entreprise des informations sur les rentrées d’argent mensuelles et sur le montant qui peut être investi.

Êtes-vous en mesure d’employer plus de représentants du développement commercial ce mois-ci ? Avez-vous la possibilité de lancer un programme de génération de prospects ? Le montant d’argent que vous générez est l’un des facteurs les plus importants dans ces situations.

Si vous avez du mal à garder un toit au-dessus de votre tête Vous pouvez également être en mesure de repérer des tendances dans le MRR au fil du temps qui pourraient indiquer des problèmes financiers.

Si, en revanche, le revenu mensuel récurrent est en hausse, le MRR pourrait être un facteur d’incitation pour les vendeurs. Au fur et à mesure que vos vendeurs prennent de l’élan et concluent davantage de contrats de MMR, ils seront absorbés par leur travail et désireux de conclure d’autres contrats.

Le MMR est une mesure cruciale dans la planification et la prise de décisions commerciales. Pour plus d’informations, consultez les autres indicateurs de vente ci-dessous.