Lorsqu’on mène des discussions avec les directeurs commerciaux d’entreprises innovantes, on observe généralement que la même problématique apparaît : le produit est pertinent et apporte une solution à un problème, et ceci, malgré le fait que l’équipe commerciale possède des compétences. Cependant, les clients ne se manifestent pas rapidement.
En examinant la chose de manière approfondie et en soulevant des problématiques pertinentes lors des discussions, il apparaît très clairement, différents obstacles rencontrés par le directeur commercial et son équipe quand il s’agit de trouver de nouveaux clients.
Nous avons alors mené une expérience au cours de laquelle nous avons identifié plusieurs défis importants à noter afin d’atteindre vos objectifs lorsque vous êtes un directeur commercial d’une entreprise innovante.
Défis 1 : Chercher à entrer en contact avec vos prospects.
Avoir un feedback venant de ses prospects représente un défi auquel font face toutes les entreprises innovantes. Il est évident que lorsque votre prospect ne donne aucun retour, il est impossible d’engager une discussion avec lui.
Lorsqu’on fait un zoom sur les procédés de prospection d’une équipe commerciale, il apparaît alors que le problème résulte du fait que ces structures, certes innovantes appliquent des méthodes de prospection à l’ancienne. On observe le plus souvent des stratégies d’approches clients qui se fondent davantage sur l’envoi d’e-mails en masse, du lead generation, et d’obtention de contacts téléphonique.
Or, le client ne réagit plus à ces procédures froides de prospection. Désormais, le client va lui même à la recherche des solutions aux problématiques dont il rencontre, fait des comparaisons de produits ou services et choisit ce qui apparaît comme le plus satisfaisant pour ensuite entrer en contact avec le commercial concerné.
Par conséquent, pour établir un contact avec votre cible, il est conseillé de vous situer à différents endroits tout au long de la réflexion d’achat du prospect, en lui offrant un contenu avec une plus-value afin de le nourrir.
Pour une entreprise innovante, son offre peut s’avérer complexe et demander un long moment de promotion au cours duquel, son équipe commerciale sera obligée d’investir beaucoup d’argent et du temps. L’équipe commerciale devra être convaincante vis-à-vis d’un client qui a du mal à comprendre la plus-value de l’offre qui lui est présentée.
Au lieu d’engager vos commerciaux dans des campagnes perturbantes pour vos cibles, prenez du recul et le temps de déterminer les préoccupations de vos prospects, leur réticence à s’engager, les problèmes auxquels ils font face et dont vous pouvez apporter des solutions concrètes ; ce qu’ils gagnent en achetant vos produits. Vous pouvez faire toute une liste !
Ces différents éléments vous donneront la possibilité de mettre en place un ensemble de contenus pour votre site web et un ensemble d’e-mails pour votre équipe commerciale. Ces contenus pertinents sont d’une importance capitale, car ils vont attirer l’attention de vos cibles. De ce fait, le client s’attendra à non pas que vous lui vendiez un produit ou un service, mais que vous résolviez ses problèmes et pour qu’il puisse atteindre ses objectifs.
Votre plan d’action de communication et de prospection ne devra pas être focalisé sur vous, mais se focaliser uniquement sur vos cibles. Il vous faudra dans cette optique, vous positionner en tant qu’expert dans votre secteur d’activité et comme la personne idéale qui l’aidera à résoudre ses problèmes.
Ainsi, dès lors que vos contenus seront créés, ils auront un impact réel sur de nombreux visiteurs de votre site web, sur la quantité de téléchargement de vos contenus premium, sur le degré d’engagement et des retours à vos newsletters. Vos cibles sentent qu’ils sont compris et s’intéressent à vous en lisant vos messages.
Défis 2 : Qualifier vos prospects avec précision.
Empreinte la bonne voie pour arriver à destination. Si les pistes qui aboutissent à un nouvel engagement sont nombreuses, elles ne sont pas toutes à empreindre. C’est également le cas des différentes opportunités d’affaires. À bien réfléchir, vous n’avez pas l’intention de discuter affaires avec des personnes qui ne font pas preuve d’assez de maturité dans la réflexion d’achat ; pire encore qui ne feront jamais partie de vos clients.
Le plus important à ce niveau, c’est la façon dont vous faites la distinction entre vos prospects les moins qualifiés et les vos prospects bien plus qualifiés, et plus encore le genre d’action que vous allez engager avec eux.
Le processus de décision d’achat d’un client se fait suivant trois étapes :
· Awareness : le client se rend compte qu’il a un problème à résoudre.
· Considération : le client détermine et fait une évaluation des différentes solutions.
· Décision : le client a choisi une solution et voudrait avoir la certitude que c’est la solution la plus pertinente.
Les prospects situés au départ « awareness » de leur parcours d’achat ne sont pas encore habilité à discuter avec vous. Dans ce cas, il n’est pas pertinent de leur imposer un rendez-vous pour présenter vos services ou produits ; ou encore un test gratuit de votre logiciel, car il est trop tôt pour intervenir et c’est le plus souvent la raison pour laquelle vos prospects ne répondent pas à vos massages.
Ce type de prospect devra plutôt encore être alimenté grâce à une stratégie de Lead Nuturing via des contenus bien précis. Ces communications précises ont pour objectifs de faire évoluer le prospect dans sa réflexion d’achat. Par conséquent, la pertinence et la fréquence devront être sur la même longueur d’onde avec la durée moyenne du cycle de vente.
Comment repérer les prospects les plus matures ?
Le niveau de maturité de vos prospects se détermine en fonction de leur niveau d’engagement vis-à-vis de votre entreprise innovante. Les prospects déjà pleinement engagés dans le processus de décision d’achat au niveau de « considération » et « Décision », signifie dans ce cas une grande réaction immédiate de votre équipe commerciale. Les échanges entre le prospect et le commercial devront avoir un effet engageant et fondé un degré d’urgence présenté.
De plus, pour repérer facilement vos prospects les plus matures, vous avez la possibilité de vous servir de la technique du Lead Scoring consistant à attribuer à vos prospects une note sur 100 en rapport avec les actions citées plus haut. À chaque action sera attribué un nombre de points que vous aurez défini à l’avance avec votre équipe commerciale. Le Lead Scoring vous permettra de ressortir sur des listes les prospects à contacter de façon prioritaire.
Défis 3 : Établir un premier contact avec vos prospects par téléphone.
Le constat qui a été vite fait est que les prospects ne sont pas suspendus à leur téléphone en train d’espérer qu’on les appelle. Pour certains, ils ne décrochent pas le téléphone lorsque le numéro qui s’affiche leur est inconnu.
90 % des prospects qui décrochent leurs téléphones ont l’habitude de demander dans les premiers 20 secondes de la conversation qu’on leur fasse un mail, accompagné d’une plaquette et du lien de votre site internet. Il y aura pire, car la génération future semble développer carrément une allergie aux appels téléphoniques.
S’il est aussi difficile d’échanger par téléphone avec votre prospect, cela pourrait s’expliquer par le fait que le contact téléphonique n’est pas été établi à un meilleur moment.
Au moment d’établir un contact, il est conseillé de se servir de votre téléphone quand le prospect de par ses lectures et son expérience sur votre site a montré son intérêt et qu’il est suffisamment informé et prêt concernant vos services et produits pour commencer à échanger avec vous.
Défis 4 : la concurrence
La concurrence est un obstacle majeur pour les commerciaux. Dans de nombreux secteurs, il y a une concurrence féroce pour attirer de nouveaux clients. Les commerciaux doivent donc être en mesure de se démarquer de la concurrence en offrant une proposition de valeur unique. Cela peut être un défi, surtout lorsque la concurrence est forte et que les clients sont déjà fidèles à une entreprise en particulier. Pour surmonter ce défi, les commerciaux doivent être créatifs et proposer des offres qui répondent aux besoins spécifiques de chaque client.
Défis 5 : Le manque de leads qualifiés
Un autre défi majeur pour les commerciaux est le manque de leads qualifiés. Les leads qualifiés sont des clients potentiels qui ont exprimé un intérêt réel pour les produits ou services proposés par l’entreprise. Malheureusement, il peut être difficile de trouver des leads qualifiés, en particulier dans les secteurs très compétitifs. Les commerciaux doivent donc être en mesure de générer leurs propres leads, en utilisant des techniques telles que le marketing par courrier électronique, les réseaux sociaux et les événements de réseautage.
Défis 6 : les objections des clients
Enfin, les commerciaux sont souvent confrontés à des objections de la part des clients. Les clients peuvent être réticents à acheter un produit ou un service, soit en raison de son prix, soit parce qu’ils ne sont pas convaincus que cela répondra à leurs besoins. Les commerciaux doivent donc être en mesure de répondre aux objections de manière efficace et convaincante avec un bon argumentaire de vente. Cela nécessite une bonne connaissance du produit ou du service et une compréhension approfondie des besoins du client.
Conclusion
Trouver de nouveaux clients peut être un défi de taille pour les commerciaux. La concurrence, le manque de leads qualifiés et les objections des clients sont autant d’obstacles à surmonter. Cependant, en étant créatifs et en proposant des offres qui répondent aux besoins spécifiques de chaque client, en générant des leads qualifiés et en répondant efficacement aux objections des clients, les commerciaux peuvent réussir à trouver de nouveaux clients et à développer leur entreprise.